Welab Inovação

3 — venda.

"Tenho uma lojinha ali na 15." É isso que você é? A primeira coisa é como você se vê. A segunda é como você se vende.

Repara na diferença. — O senhor, o que faz? — Ah, eu tenho uma lojinha ali na 15, a gente vende umas coisinhas, uns equipamentos, nada demais. É isso que você é?

Ou é isto: — Eu sou designer de serviços especializado em negócios digitais, com 35 anos de experiência. Já desenvolvi projetos para as 100 maiores empresas do Brasil, e neste momento eu prefiro me dedicar a ajudar empreendedores a superar seus desafios, por propósito.

É diferente. Acredite em mim, é muito diferente. A primeira imagem que você vende não é a do seu produto nem a do seu negócio. É a sua.

Depois vêm os agregados. Quem é que vai querer comprar de alguém todo enrolado? Ninguém. Quem vai querer comprar de alguém instável? Ninguém.

Então primeiro você se organiza. Depois vende essa imagem mais madura. E não pare por aí: aprenda, estude, adicione ferramentas, faça treinamento.

Você é o seu primeiro produto e o seu primeiro projeto — o que mais precisa de atenção e de melhoria contínua. Produto que não recebe versão nova não vende, e sai do mercado.

Essa foi a série completa. Se perdeu algum capítulo, está salvo no Destaque aqui do perfil. Segue a Welab Inovação, e me indique para levarmos conhecimento a mais gente.

Meu nome é Cristiano Leoz, fundador da Welab, e sou mentor de empreendedores que querem acelerar o seu negócio com inteligência.

Conheça: welabdesign.com.br

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2 — travas.

O que você está fazendo hoje que está te bloqueando? Você precisa se transformar o tempo todo. E se enxergar como você realmente é, a cada dia. Isso não é papo motivacional. É realidade. Se você não está bem consigo mesmo, você não se expõe.

F**a com vergonha, sua frio, tem dificuldade numa reunião, tem dificuldade de se posicionar — f**a o tempo todo pensando em como as pessoas estão te vendo. Cuidar de si aumenta a sua autoimagem, e isso é concreto, não é discurso.

Então olha para você agora, neste momento, e se enxergue como um produto: O que você precisa melhorar? O que precisa agregar? O que precisa transformar?

Que ferramentas precisa adicionar ao seu dia a dia ou ao seu conhecimento? E a pergunta mais difícil: você está fazendo alguma coisa hoje que está te bloqueando?

Às vezes tem um débito para quitar, uma pendência para resolver, alguma coisa que te trava e te deixa com medo de prosseguir. Você tem que encarar de frente e eliminar. Não dá para agregar valor por cima do que está travado.

No próximo capítulo: como você se vende. Segue a Welab Inovação para acompanhar a série completa.

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1 — valor.

O Google quer você. O Facebook quer você. Mas quanto você vale? Hoje eu vou falar sobre o produto mais valioso do planeta.

Você sabe qual é? É você. O Google quer você. O Facebook quer você. O Instagram quer você. E eles te vendem — te vendem caro.

Tem uma indústria bilionária inteira construída em cima de uma coisa só: você. Mas aí vem a pergunta que interessa: quanto você vale? E é aí que mora o segredo.

O segredo não é descobrir que você é um produto. É saber quanto você vale — porque a sua resposta a essa pergunta vai dizer exatamente o resultado que você está tendo.

Se você não se enxerga como alguém de muito valor, por que alguém pagaria por você? E se enxergar com valor passa por enfrentar as fragilidades que você carrega.

Nós somos o reflexo dos nossos medos — e os nossos medos vêm dos nossos erros, dos nossos fracassos, das nossas cabeçadas. Quem nunca deu uma cabeçada? Todo mundo já deu.

No próximo capítulo: o que está te travando. Segue a Welab Inovação para acompanhar a série completa.

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# # 3 — coragem.

A conta é fácil. Difícil é assumir a perda. Isso não tem tamanho de empresa. Já apliquei em operação gigante — Walmart, Rico, XP — e o trabalho é o mesmo, porque o que está pronto normalmente está funcionando.

Não quer dizer que não possa funcionar melhor. O método são as quatro facas, de W. Chan Kim e Renée Mauborgne:

Eliminar — o que eu faço só porque sempre fiz?

É o frango que se corta as asas para assar porque o forno da bisavó era pequeno. O forno cresceu e você continua cortando.

Reduzir — o que dá para entregar abaixo do padrão do setor sem o cliente se importar?

Criar — o que ninguém no meu setor oferece?

Aumentar — qual atributo o meu público valoriza de verdade?

A ordem importa: os dois primeiros liberam caixa, os dois últimos gastam esse caixa. Você cria e amplia com a mesma grana. Três perguntas para anotar:

1. O que eu faço hoje só porque sempre fiz?

2. Se eu tivesse que fechar metade do negócio amanhã, qual metade?

3. O que eu quero criar e não tenho tempo nem dinheiro para fazer?

É essa terceira conta que o corte paga. E por que quase ninguém executa?

Porque eliminar é abrir mão de algo que **ainda funciona**. A maioria só corta no vermelho — e aí não é estratégia, é sobrevivência.

A hora de cortar é enquanto ainda dá lucro. É agora, porque é quando tem caixa para financiar o próximo passo. Priorizar não é escolher o que fazer.

É decidir o que não vai mais ser feito. É isso que a gente faz nos projetos da Welab — e é o Dia 6 do meu Desafio de 9 Dias: as quatro facas com a regra da coragem.

Essa foi a série completa. Se perdeu algum capítulo, está salvo no Destaque aqui do perfil.

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2 — antes.

Cortaram antes de precisar. E cresceram.

Em 1997 a Apple tinha 350 produtos no catálogo e estava, contabilmente, a 90 dias da falência. Jobs assumiu e cortou para 10. Toda a energia da empresa se moveu para aperfeiçoar dez produtos.

O iMac vendeu 800 mil unidades em 139 dias. Cortar 97% do catálogo foi o que salvou a empresa. A Casper, em 2014, nasceu no e-commerce vendendo **um** colchão.

Um modelo só. Fez 1 milhão de dólares no primeiro mês e chegou a 300 milhões em 2019 — enquanto as lojas tradicionais expunham 40 modelos e o cliente saía sem saber o que comprar. Depois ela resolveu diversif**ar. Quando foi vendida, perdia 300 dólares por colchão.

E o Indaiá, que eu contei aqui, vem desde 2024 num plano de reestruturação que culminou no fechamento do restaurante para focar em eventos. O padrão: a Apple e o Indaiá **cortaram antes de precisar — e cresceram**.

A Casper cresceu com um produto só e se perdeu quando encheu a prateleira. Normalmente cortar é melhor que expandir. Normalmente — não é regra.

No próximo capítulo: como aplicar isso na sua empresa. Segue a Welab Inovação para acompanhar a série completa.

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1 — corte.

Cortar errado é custo. Cortar certo é eficiência. Minimalismo virou sinônimo de estética. Não é. É critério.

Dieter Rams criou o conceito questionando as próprias obras — ele chamou de critério de julgamento, uma régua para avaliar a qualidade do que estava sendo feito no mundo.

E não disse "menos é mais". Disse **menos, mas melhor**. O "mas melhor" é o trabalho que precisa ser feito.

Quem me apresentou esse conceito foi a turma do Bureau Feerie — Amilcar Tchinguelessy, Teddy Tchogninou e Yann Yimo. Gente muito inteligente, hoje espalhada pelo mundo.

Um grande abraço para vocês: aprendi muito. Muito. Cortar é parte da estratégia. Só que cortar errado é apenas custo — cortar certo é eficiência.

A diferença está em como você faz. Um teste rápido: você tem 40 produtos. Consegue me dizer agora, em um minuto, a margem líquida de cada um deles?

Anota aí do lado. Se não consegue, você já tem a resposta. Corta. Corta na carne. Vale para tudo.

Eu preciso de 20 redes sociais? Consigo gerenciar 20? Consigo escalar 20? Realmente necessito de 20 para atingir meu objetivo?

No próximo capítulo: quem já fez isso — e o que aconteceu. Segue a Welab Inovação para acompanhar a série completa.

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3 — método.

Mudar no susto é sorte. Mudar com método é gestão. Eu sou um gestor da mudança. E na minha visão, a melhor forma de acelerar um negócio é mudar.

"Cristiano, eu sou feliz com o que faço." Então continue e seja muito feliz. Mas se a frase for "sou feliz, só não consigo atingir os números que eu queria" — aí a conversa é outra. Vamos olhar os números.

Vamos olhar o processo. Vamos ver o que dá para automatizar, onde entra inteligência artificial, e usar as pessoas naquilo em que as pessoas são boas — não em tarefa pesada e repetitiva. Para isso tem método. Eu também não acertei tudo, e é justamente com os erros que eu consigo te orientar a fazer certo.

No meu site tem o Baralho do Dono e o Kit do Dono — material para baixar, com a rotina, a técnica, a ferramenta e exemplos reais para você desenhar um novo propósito para a sua organização. Conte comigo: welabdesign.com.br

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2 — hora.

O Airbnb nasceu alugando colchão de ar. Quem não pivota, morre. Mudar é preciso — mas você tem que saber a hora.

E essa leitura é sua, de mais ninguém. O Airbnb nasceu para ser uma empresa de aluguel de colchão de ar.

No meio do processo eles perceberam: as pessoas não queriam receber estranhos em casa. Queriam alugar o espaço e sair. Mudaram. O nome disso é pivotagem. O Indaiá, que eu contei ontem, pivotou.

A Xerox não. As empresas pivotam o tempo todo — e as que não pivotam, muitas vezes, morrem. Fique atento. O mundo muda, e ele não avisa.

No próximo capítulo: existe método para isso. Segue a Welab Inovação para acompanhar a série completa.

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1 — inevitável.

Nada é eterno, exceto a mudança. Você não escolhe se muda. Os meios mudam. As estratégias mudam. As políticas, a legislação — tudo muda o tempo todo.

Hoje tem IBS e CBS, ontem não tinha. Hoje tem pauta ambiental, proteção animal, exigências que simplesmente não existiam.

A maior habilidade que você precisa desenvolver hoje é a de se adaptar. Tem gente que f**a no fogo, assando, se martirizando — quando só precisava mudar.

Mudar o processo, mudar as pessoas, adicionar serviço, adicionar valor. Às vezes reconstruir tudo. Mas mudar é preciso.

No próximo capítulo: como saber a hora. Segue a Welab Inovação para acompanhar a série completa.

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6 — expectativa.

Eu tinha 30 mil na cabeça. Ouvi 60 e não me assustei.*

Foram pelo menos cinco perguntas antes de qualquer proposta: nosso sonho, o que a gente valoriza, nossas expectativas, como nos conhecemos, nossas frustrações. Uma anamnese. E é isso que separa uma venda de uma cobrança.

Persona não se constrói só em cima de motivação — se constrói em cima de frustração, do que já foi ruim. Quando o número finalmente apareceu, eu tinha 20, 30 mil na cabeça. Ouvi 50, 60.

E não me assustei, porque durante quatro horas eles trabalharam a minha expectativa. Tudo na vida é expectativa. E expectativa se controla — com processo.

É exatamente isso que a gente faz na Welab: revisitar posicionamento, revisar o modelo de negócio, desenhar a jornada de compra e a proposta única de valor, entender o cliente, mapear pontos de contato e objeções, construir o processo de venda.

Quer construir uma experiência muito acima da expectativa do seu cliente, com promessa consistente e propósito forte? Conte com a gente — serviços e treinamentos.

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